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德古拉推銷的秘訣之二十二-推銷前應進行怎樣的調查


'一個小時以后.推銷員給顧客打電話,告訴他說:“根據您的意愿,我在本市的東北面選了四處您可能會喜歡的房子?!?br /> 接下來,推銷員就與顧客約好了看房的時間。如果同樣的推銷員一接到電話就立刻說:“顧客先生,快來吧!我馬上帶您去看房.”
那么顧客的反應會是什么樣呢?
他很可能在心里想:“這家伙根本不知道我想要什么樣的房,又怎么能為我提供及時服務呢?”
這就像醫生對病人說:“您哪兒不舒服?"柳州環氧地坪>
只有當病人說“我肚子疼得厲害”之后,醫生才會說:“讓我檢查檢查,”絕不可能這樣:病人進來坐下一言不發,醫生連眼皮也不抬一下,拿起筆就開處方。
有些推銷員不愿或沒有做認真的調查,自以為顧客會喜歡什么,不喜歡什么,這是一種幼稚而嚴重的錯誤
.例如,在汽車生意中,不了解顧客的興趣就試圖推銷某種型號的車;家具推銷員在大街上隨便碰上一個人就希望賣出一套組合沙發,這些都是愚蠢的行為.提問是獲得信息、知識直接、明確的方法之一。
相對論創始人阿爾貝特·愛因斯坦曾經說過:“重要的是不斷提出疑問.”英國偉大的作家和詩人拉迪亞德·吉卜林曾寫過一首詩,我一直把這首詩壓在我辦公桌的玻璃板下。詩是這樣說的:我有六個忠實的仆從能夠告訴我所有想知的內容他們都有自己的名字—什么。為什么何時,何地和誰,怎么樣專業的推銷員常常通過搞實情調查獲得所需的信,}"
.正如“實情調查”這個名稱所隱含的內容,推銷員應當提出一系列的問題。我認為初提出的那些問題應該泛泛而談。
比如,當我第一次拜訪一位顧客時.我會隨意地做汕頭清通廁所自我介紹:“您好,我叫喬·吉拉德?!比缓?,我間:“請問您的名字是……”注意.我做得一點不具威脅意味。
提起話頭之后,人們自然就會放松。有些推銷員會直接發間,而另一些人卻會先請求得到允許,不管哪一種方法都可以,只要自己感覺良好.如果你想請求得到允許.只消簡單地說:要是我問您幾個問題.以便更好地了解您的需求,更好地“為您服務,您不會介意吧?”
我建議你首先提一些籠統的問題.請看下面這些例子:
計算機公司代表:
“請對我講講您的生意?!?br /> “您現有的系統狀態如何?"
“您需要夠種計算機系統?”
保險代理人:“您怎么看人壽保險?,
“說說您的家庭好嗎?”
“請講一講您現在的保險計劃.”
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